相手のことを知るにあたってどういう風に
話を進めればよいか

これは、相手のことに興味を持つことです。
人間関係を築き、信頼してもらえる関係にも繋がるのです。

相手がどんな方なのかを知る必要があります。

最近ではSNSで知り合って
友達申請をしてからお会いするケースも見られます。

事前にプロフィールを確認しておくのもひとつでしょう。
ブログやホームページがあれば確認しておくことで
話の持っていき方も異なります。

相手としては見てくれたと嬉しい気持ちにもなります。
お互いに話しやすい環境を提供できるでしょう。

お会いするには目的があります。ビジネスの話をするのが目的です。
アポイントの際には日時、場所を決めてお会いしましょう。

電話でベラベラお話するのではなく、
お会いしてから詳細に関しては話しましょう。

相手から聞かれても、

『詳しいことはお会いした際にお話しします』

と返せばいいのです。

信頼関係には場所の選び方、時間の工夫も重要です

相手のことを考えて場所に関しても
お互いが落ち着いて話ができる場所を選びましょう。

ホテルなどのラウンジなど高級感のある場所を選ぶのも一つです。

チェーン店などは場所、時間帯によっては騒がしかったり、
混雑していて入れない場合もあります。

駅で待ち合わせしてから近くのカフェに入るが、
満席といったパターンもよく見かけます。

時間に余裕を持って行動すること、
30分前には席を確保していくなどの工夫もしておきましょう。

お互いに無駄な時間が生じてしまいます。

段取りが悪いと思われてしまいます。

余裕を持った行動計画を考えましょう。

遅刻は厳禁です。

電車等の遅延の場合を除きますが、
お互いに良い思いができません。相手に対しても失礼にあたります。

初対面の方にやってはいけないことの「無礼」にあたります。

あなたが実績があって商品が良くても
担当者がしっかりしていないと信頼出来ないと思われてしまうのです。

お会いする前の段階で段取りが悪かったり等で
話に辿り着けないケースも多々あるのです。

会社の例を出すと、定例会議が13時から開始なのに
資料が出来ていないので13時半からの開始になるケースも見られます。

このように決められた日、時間に会議をすることがわかっているのなら、
出来ていない分に関して協力を求めるのもひとつです。

相手とお会いする前の段階で場所の準備不足だったり、
会社の会議では資料が出来ていない場合の例を挙げました。

相手も貴重な時間を作って下さっております。

為になる話をしたい、聞きたいからお会いするのです。

天気の話ですか?経済の話ですか?

これらはネットやTVで知れますし、
話すことがわからないからやっているのではないのですか。

相手の事を知るにはどんな方か質問をするのです。

しかも間接的に行うのです。

長所を発見して質問するのです。
車好きな男性なら、

『いい車ですね』では質問になっていません。

「乗る頻度はどのくらいですか?」

「月に5~6回だね。」

「どちらに行かれたりするのですか?」

「熱海や伊豆かな」

「旅行が目的ですか。」

「そうだね。温泉や釣りが好きなの。」

「観光地ならではしか体験できないので、落ち着きますね。」

「そうだね。」

「仕事でも相手が役に立つモノ、サービスを提供して
 相手に喜んでもらえるのが一番ですね。」

初対面のうちから相手に対して興味を持つことがポイント

次に、携帯メーカーの営業マンを例に出しましょう。
お客様が望むサービスを一緒になって考えること、

つまり3年後、5年後と長期を考えていくことが大事なのです。

売って終わりでは長続きしません。

時代の流れに合うモノ、サービスを提供できないといけません。

その為には情報共有など定期的に行うのも一つです。

自社の商品の話だけではありません。
生活に役立てるお話をするのもひとつでしょう。

日々、あれこれ悩みながら生活しているのです。

お得なモノ、サービスがあれば紹介するのもひとつでしょう。

与えてあげるのもひとつです。

押し売りをするのではなく、
相手が悩んでいることをお聞きして解決策を考えればよいのです。

その為には事前準備として緊張せずに自信を持って
お話ができるようにすることではないでしょうか。

商品やサービスが良くても会社の担当者が自信が無かったり、
挨拶ができていない等では当然、お客様には繋がりません。

共通することとして、
お会いした方全員に言えることは

とにかく相手に対して興味を持って質問をすることなのです。


▣ ほかの記事も合わせてどうぞ ▣

➊誰でも営業のトップになれるのか
❷初対面の方にやってはいけないこと
➌初対面の方との人間関係の築き方
❹相手のことをもっとよく知る方法
➎本を読んでいればセールスで売れるようになれるのか?


松田 学


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